Wie SCHUNK Kundenbeziehungen versteht, lebt und weiterentwickelt und wie sich das Unternehmen dafür aufstellt, kundenspezifische Anwendungen zu realisieren, erläutert Johannes Ketterer, COO und CSO bei SCHUNK.
Herr Ketterer, warum ist für SCHUNK der Fokus auf Kundenanforderungen so wichtig?
In der Vergangenheit haben wir eine universelle Herangehensweise verfolgt: ein Produkt für viele Kunden in verschiedenen Märkten. Heute bewegen wir uns jedoch in einer spezialisierteren Welt, in der es entscheidend ist, unser Leistungsportfolio präzise an die Anforderungen jedes einzelnen Kunden anzupassen.
Um uns differenziert aufstellen zu können, müssen wir unsere Kunden verstehen und deren branchenspezifische Sprache sprechen, sei es im Bereich Life-Sciences, Elektronik, Automotive, Luftfahrt oder Rüstung. Und wir möchten die Bedürfnisse der einzelnen Personen verstehen: die des Einkäufers, des Konstrukteurs, des Inbetriebnehmers. Nur so schaffen wir es, den größtmöglichen Nutzen für unsere Kunden zu liefern.
Sie pflegen auch viele Partnerschaften. Welchen Stellenwert haben diese?
Einen sehr hohen! Partnerschaften sind eine grundlegende Voraussetzung für langfristigen Erfolg. Deshalb setzen wir auf eine enge Zusammenarbeit mit Hochschulen, Forschungseinrichtungen und Unternehmen, um unsere technologischen Kompetenzen kontinuierlich auszubauen und Innovationszyklen zu verkürzen. Wir pflegen diese entlang der gesamten vertikalen Wertschöpfungskette, einschließlich vor- und nachgelagerter Prozessschritte. Ein Beispiel hierfür ist unsere Kooperation mit Integratoren, mit denen wir gemeinsame Lösungen anbieten. Auch unsere Lieferantennetzwerke entwickeln wir kontinuierlich zu strategischen Partnernetzwerken weiter. Zum einen, um Innovationen von morgen zu schaffen, und zum anderen, um den steigenden Anforderungen an Geschwindigkeit in Produktentwicklung und Lieferzeiten gerecht zu werden. Durch die Bündelung unserer Stärken stellen wir sicher, dass wir agil und effizient bleiben.
Wie haben sich die Anforderungen der Kunden über die vergangenen Jahre verändert?
Die Bedeutung von Geschwindigkeit hat in den letzten Jahren deutlich zugenommen. Wie Heinrich von Pierer treffend sagte: „Der Schnelle überholt den Langsamen, nicht mehr der Große frisst den Kleinen.“ Dieses Prinzip prägt unsere strategische Ausrichtung: Wir setzen auf Agilität und Geschwindigkeit, um für unsere Kunden stets einen Schritt voraus zu sein. Gleichzeitig erwarten Kunden zunehmend Lösungen auf Prozessebene, nicht nur auf Funktionsebene. Das bedeutet für uns, dass wir nicht nur die Funktion „Greifen“ bereitstellen, sondern Produktivität entlang des gesamten Prozesses „Handhaben“ liefern können. Auch die Kunst, sich auf das Wesentliche zu reduzieren, hat an Bedeutung gewonnen. Deshalb stellen wir genau die Funktion bereit, die der Kunde für eine spezifische Anwendung benötigt. Diese übergeordneten Trends spiegeln sich in unterschiedlichen Prioritäten wider: Mal steht Geschwindigkeit im Vordergrund, mal eine besonders schlanke Lösung.
„Am Ende des Tages sind es die Menschen, die unsere Werte leben und transportieren. Persönliche Kundenbeziehungen sind die Grundlage dafür, gemeinsame Innovationen zu schaffen.“
Johannes Ketterer, COO/CSO | Member of the Management Board
Welche Voraussetzungen schaffen Sie, damit ein Kundenerlebnis so positiv wie möglich ist?
Wir sind dankbar, schon seit 80 Jahren verlässlicher Partner für unsere Kunden sein zu dürfen und aus einem reichen Erfahrungsschatz schöpfen zu dürfen. Diese Verlässlichkeit auf verschiedensten/ verschiedenen Ebenen ist das A und O: Wir halten, was wir zusagen. Wir versprechen auch, dass das, was SCHUNK liefert, State of the Art ist. Als Technologiepionier streben wir stets danach, führend in unserem Bereich zu bleiben, was unsere Technologiekompetenz und die Leistungsfähigkeit unserer Produkte, Systeme, Maschinen und Services angeht. Diese Verlässlichkeit sorgt für Vertrauen: in die Marke, in das Unternehmen, aber vor allem in die Personen. Am Ende des Tages sind es die Menschen, die unsere Werte leben und transportieren. Persönliche Kundenbeziehungen sind die Grundlage dafür, gemeinsame Innovationen zu schaffen und neue Marktanforderungen zu bewältigen. Anstatt in den kurzfristigen Erfolg investieren wir immer in die langfristige Kundenbeziehung.
Reicht das schon?
Nein. Unser Ziel ist es, die Zusammenarbeit mit uns so effizient und unkompliziert wie möglich zu gestalten. Zum Beispiel ein global voll automatisiert abgewickelter Bestellprozess. So haben wir uns zum Ziel gesetzt, unser Kundenportal kontinuierlich mit digitalen Services zu erweitern, um Produktsuche, Konfiguration und Bestellung so einfach wie möglich zu machen. Der Kunde soll also auch bei einem größeren und komplexer werdenden Portfolio möglichst einfach die jeweils passende Lösung finden. Unser Anspruch ist es zudem, gemeinsam mit unseren Kunden Projekte in einem integrierten und kollaborativen Prozess voranzutreiben.
Können Sie uns das an einem konkreten Beispiel verdeutlichen?
All die angesprochenen Themen kann ich gerne an zwei Beispielen zeigen: Das 2D Grasping-Kit, eine KI-gestützte Handhabungslösung, geht über die Funktion eines einfachen Greifers hinaus und bietet stattdessen eine umfassende Lösung für die Aufgabenstellung „Greifen“. Die Benutzeroberfläche des Systems haben wir so intuitiv und einfach gestaltet, dass ein Endkunde in der Lage ist, das System innerhalb eines halben Tages in Betrieb zu nehmen und ein variantenreiches Werstück-Portfolio automatisiert zu handhaben. Das zweite Beispiel ist der RCG Rundzellengreifer für Batteriezellen. Hier nutzen wir unsere jahrzehntelange Kompetenz beim pneumatischen Greifen und haben sie ganz spezifisch mit dem Endkunden weiterentwickelt: für das Handhaben von Rundzellen.
Wie schaffen Sie es, die unterschiedlichen Bedürfnisse Ihrer Kunden abzuholen: Vom Einsteiger in die Welt der Automatisierung bis zu jenen, die dort schon weit fortgeschritten sind und spezielle Anforderungen haben?
Das bedeutet zunächst, die Kundenbedürfnisse zu verstehen, klar zu segmentieren und das Leistungsportfolio entsprechend anzupassen. Dann haben wir mit unseren drei Schritten zur Produktivitätssteigerung ein unglaublich starkes Instrument, um kleinen und mittleren Kunden den Schritt in die Automatisierung zu ermöglichen. Für die Automatisierungsprofis bieten wir SCHUNK Engineering. Da setzen wir gezielt unsere breite Technologiekompetenz im Greifen, Handhaben, Spannen und Wechseln ein, um die Herausforderungen der großen Maschinenbauer und Systemintegratoren mit gemeinsam entwickelten Lösungen zu erfüllen.
Was hat es mit den drei Schritten zur Produktivitätssteigerung auf sich?
Damit ermöglichen wir Kunden, sehr einfach die ersten Schritte in Richtung Automatisierung zu gehen. Eine wesentliche Säule hier ist unsere Beratungskompetenz. Der erste Schritt umfasst eine Bedarfsanalyse durch unsere Experten. Im Fokus der Betrachtung steht dabei, ob eine Automatisierungslösung sinnvoll ist und, wenn ja, welches Potenzial sie bietet. Im zweiten Schritt validieren wir die technische Machbarkeit. In einem unserer CoLabs können wir beispielsweise die Prozesse des Kunden in einer Werkstattumgebung abbilden. Schließlich unterstützen wir bei der Implementierung von der Auswahl der passenden Komponenten bis zur Inbetriebnahme.
Für Johannes Ketterer, CSO/COO bei SCHUNK, ist die zentrale Herausforderung, die branchenspezifische Sprache der Kunden zu sprechen und dabei die einzelnen Personen zu verstehen.
SCHUNK bietet zunehmend Prozesslösungen wie „Handhaben“ anstelle von reinen Funktionen wie „Greifen“.Das entspricht den veränderten Kundenanforderungen.
Welche Bandbreite an Lösungen können Sie über SCHUNK Engineering anbieten?
Das beginnt beim Einsatz von Standardkomponenten, geht aber sehr schnell in den Bereich von konfigurierbaren Komponenten bis hin zur kundenspezifischen Sonderlösung. Wir bieten hier ein umfassendes und modulares Engineering- Angebot, das sich flexibel an die individuellen Anforderungen unserer Kunden anpasst. Unser Leistungsspektrum umfasst die Konstruktion anspruchsvoller Systeme sowie deren Fertigung, Montage und Inbetriebnahme direkt vor Ort. Wir sind in der Lage, hochkomplexe Systemanforderungen zu entwickeln und umzusetzen.
An welchen Stellen sehen Sie noch Potenzial, um das Kundenerlebnis zu verbessern?
Da gibt es bei jedem der besprochenen Themen noch Potenzial. Beim Einsatz von digitalen Technologien – einschließlich Künstlicher Intelligenz – steckt noch ein extrem großer Mehrwert. Wir arbeiten kontinuierlich daran, unseren globalen Kundenservice und unsere Kompetenz weltweit auf ein einheitlich hohes Niveau weiterzuentwickeln.